青島五金再造“黃金時代”

   計劃經(jīng)濟時代，青島五金，曾有“上青天”的美譽?！拔迨甏桨耸甏衅冢鄭u五金行業(yè)經(jīng)歷了一個鼎盛期。不僅有青島工具一廠、工具二廠、青島電纜廠、青島水泵廠等一批山東馳名的五金機電企業(yè)，還有“金鷹”、“雙魚”、“雙菱”等一批知名五金品牌?！鄙綎|五金衡器工業(yè)協(xié)會青島分會（籌）秘書長袁德榮告訴筆者，青島國有五金企業(yè)的聚集，造就了青島五金的“黃金時代”。

隨著市場經(jīng)濟帶來的機制、理念的革新，青島國有企業(yè)的逐漸衰退為充滿市場活力的浙商提供了發(fā)展的空間。浙商搶灘，為青島五金行業(yè)帶來了一股嶄新氣象。

浙商搶灘，抱團奠定五金格局

據(jù)青島五金機電商會統(tǒng)計，青島市現(xiàn)有五金機電設(shè)備商家2000戶左右，經(jīng)營種類多達68類，從其編輯的《五金機電設(shè)備產(chǎn)品目錄》來看，五金機電產(chǎn)品共有9大項35類，種類達500種之多。

從最初的浙商與國有五金機電公司對立重構(gòu)青島五金新格局，到溫州路、人民路等五金機電一條街風(fēng)光與亂象并存，再到青島盛奧五金機電城、溫州路五金機電市場向青島萬興國際五金城、城陽盛奧五金機電城等一系列五金專業(yè)市場的建立，青島五金市場走過亂象，漸成方圓。

1985年前后，改革開放為青島五金行業(yè)帶來了溫州商。于寧回憶，“我們后來才慢慢明白，當(dāng)時這批溫州商人怎么敢把十來平方米的小店，開到赫赫有名的五金機電公司馬路對面。他們借用產(chǎn)業(yè)的集聚優(yōu)勢，讓老國企做自己免費的活招牌。”

這些溫州商最初不過兩三家，帶著幾萬元的資金，專營螺絲帽、洋釘?shù)炔黄鹧鄣男∥褰稹６鼈円灿凶陨淼膬?yōu)勢：自由賣賣、自由議價。這與手持計劃單，才能買到商品的國營店有很大不同，也慢慢爭取了一大批自己的顧客。

與此同時，浙商的上游產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境，也與青島本土的國有五金廠大有不同，“青島的城市改革開放是83、84年開始的，但南方地區(qū)改革開放比青島早了七八年，那個時候我們那里農(nóng)村家家戶戶開始搞個體化生產(chǎn)，有的生產(chǎn)螺絲帽，隔壁家就做電鍍，逐漸形成了一批產(chǎn)業(yè)化的配套小作坊?！弊钤缫慌鷣淼角鄭u的溫州五金商陳先生回憶道。

而當(dāng)時，南方企業(yè)的生產(chǎn)工藝與青島相比，存有很大優(yōu)勢。一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士透露，“生產(chǎn)一個小小的龍頭，一家嶗山國有五金廠需要用很大的機床，而南方就用縫紉機大小的設(shè)備。相比較，大的機床一方面能耗高成本大，另一方面加工的精度反而不如小設(shè)備的加工精度高。南方生產(chǎn)效率高、成本低，因為生產(chǎn)技術(shù)和管理機制的關(guān)系，青島一批大型國有五金企業(yè)就漸漸被淘汰了?！?/span>

與青島五金生產(chǎn)性企業(yè)的逐漸失利背道而馳，一批浙江、江蘇的五金產(chǎn)品經(jīng)銷商在島城迅速崛起，“因為青島的制造業(yè)、機械加工業(yè)發(fā)達，客戶基礎(chǔ)非常好，因此，我們比較了很多當(dāng)時中國的工業(yè)城市，選擇扎根青島。”中一機電設(shè)備有限公司經(jīng)理朱志東表示。

不到十年時間，溫州路爆滿，緊接著以溫州路為起點，向周圍的道路輻射發(fā)展。最初是阜新路，然后是撫順路，漸漸開始占領(lǐng)人民路，青島的五金市場也漸漸輻射整個山東半島。“老四方”陳立新回憶道，“當(dāng)時因為這一帶離青島長途站很近，山東省的許多客戶，都專門來這里買五金，生意很興旺，在山東絕對首屈一指?！?/span>

其后，青島的五金市場也一直延續(xù)了這一基本格局，青島的五金經(jīng)銷商中，80%來自浙江、江蘇兩省，另有部分來自安徽、魯西北和河南，青島的本土經(jīng)銷商不到10%。其產(chǎn)品更甚，除軸承產(chǎn)自魯西南、河南等地外，國內(nèi)產(chǎn)品基本都來自浙江、江蘇、福建等南方省份。

然而，青島五金“馬路時代”的興旺背后，卻也埋下了質(zhì)量和經(jīng)營秩序的隱憂，陳立新表示：“那個時候，我們當(dāng)?shù)氐睦习傩蘸苌儋I五金，買個鉗子扳手之類，產(chǎn)品也沒有什么牌子，都是些三無產(chǎn)品。而且我有印象，一家店一個價，砍價都要砍半天。”

樣是卷尺，一把史丹利的卷尺可能要五六十元，而最普通的國內(nèi)品牌只要五六元，在一些城鄉(xiāng)結(jié)合部的集市上可能只要一元錢。青島的五金工具市場內(nèi)，很多產(chǎn)品的價格存在著巨大的差異。

市場群起，從自行無序到行業(yè)規(guī)范

袁德榮認(rèn)為，五金產(chǎn)品的技術(shù)含量相對其他行業(yè)要低很多，類似鋸條、卷尺、五金工具等只要有資金，都可以進入。他認(rèn)為，國外五金產(chǎn)品的價格之所以可以賣得那么高，有四個方面的原因：一是品牌優(yōu)勢，品牌宣傳力度大、客戶認(rèn)知度高；二是材質(zhì)，這決定了成本的高低；三是精確度，有的精確度誤差達到0.01%，一般產(chǎn)品的誤差可以允許誤差為0.7%，而低劣產(chǎn)品誤差更高；四是制作工藝和標(biāo)準(zhǔn)，這也影響了五金產(chǎn)品的價格。

在與國外品牌的競爭中，國內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)也想出很多的點子。在花色品種上各不相同，有的是塑料的，有的是涂漆的，有的是電鍍的。根據(jù)行業(yè)、適用場所，有一定偏重。有的專門是針對造船行業(yè)的，有的專門針對礦山行業(yè)的。根據(jù)行業(yè)的不同增加了一些特定的功能。

在市場銷售方面，青島五金市場也迎來了又一個時代專業(yè)化市場階段。

2009年以來，四方區(qū)政府出臺政策，整合五金機電市場資源，引導(dǎo)、鼓勵和扶持人民路沿街五金機電企業(yè)和業(yè)戶向四方區(qū)五金機電核心集聚區(qū)靠攏和聚集發(fā)展。

而早在1997年，青島盛奧五金機電城已經(jīng)投入使用，不僅入住率迅速達到100%，還將人民路搬遷的商戶吸入其中。隨后，溫州路五金機電市場、青島萬興國際五金城、城陽盛奧五金機電城等一系列五金專業(yè)市場相繼建立。青島五金市場從“馬路時代”進入了“市場時代”。

這對于青島五金商戶而言，意味著重大變遷。“對批發(fā)零售的業(yè)戶來說，產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，在這家買個氣泵，順路在旁邊那家買個閥門，這樣就比散戶經(jīng)營情況要好很多，所以很多原來馬路兩旁的小店，愿意進入市場中去?！鄙綎|依恩特公司工業(yè)集成科技有限公司行政負(fù)責(zé)人姚學(xué)雯表示。

帶來規(guī)模效益的同時，也在一定程度上對于市場秩序的規(guī)范起到了保障作用。“十年前，青島的五金市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是現(xiàn)在這個樣子，差多了。真正進口到青島的國外產(chǎn)品非常少，主要就是造假，克隆國外知名品牌的南方產(chǎn)品層出不窮。”朱志東稱，“從馬路進入市場，上百家客戶集中到了一起，今天工商局來查營業(yè)執(zhí)照，明天質(zhì)量監(jiān)督局來抽檢，我明顯感覺大家都收斂了。隨著市場的發(fā)展，青島五金的假冒偽劣風(fēng)氣就慢慢被壓了下去?！?/span>

而專業(yè)化市場在青島五金規(guī)范化上作用可謂潛移默化。“我們既不是執(zhí)法部門，也沒有執(zhí)法權(quán)，只能對市場規(guī)范起輔助作用?！庇趯幗榻B，“首先，是將這些小門頭集中起來，原來的散戶都是在外面租上20幾個平方米，卸貨、加工都在馬路上，公用面積能占多大就占多大，到了這里，就集中起來，改善了原來紛亂的商業(yè)環(huán)境。其次，我們還會配合執(zhí)法部門執(zhí)法，在外面，賣假冒偽劣產(chǎn)品質(zhì)管部門很難查到，沒有辦證工商管理也難控制，集中起來，我們就能夠協(xié)助工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等各大部門維護市場秩序，也幫助企業(yè)與這些部門進行溝通，為商家辦證、繳稅等提供方便。另外，我們自身也是一種宣傳渠道，在我們的規(guī)章制度中，嚴(yán)格禁止商戶銷售三無和假冒偽劣產(chǎn)品?！彼€向筆者出示了商戶入住的租賃合同，“我們在合同上清清楚楚地標(biāo)明，如果商戶賣假冒偽劣產(chǎn)品，不僅市場要把它清理出去，還要它賠償假冒偽劣產(chǎn)品給商場帶來的聲譽損失?！?/span>

另外，市場的形成，提升了青島五金的輻射影響。當(dāng)前，臨沂、濟南、煙臺、濰坊、淄博等地均有大型五金市場建立，青島五金經(jīng)銷商抱團爭勢的勢頭明顯。

來自章丘的空壓機采購商于明麗告訴筆者，像臨沂和濟南市場，主要是做中低端產(chǎn)品，市場上很多商家的產(chǎn)品，價格很低但都沒有品牌商標(biāo)，而煙臺、淄博等市場與青島基本一致，大部分是以代理國內(nèi)外五金品牌為主，“我之所以來青島采購，是因為我們那里對青島產(chǎn)品的信任度更高，畢竟是老五金城了，而且青島專業(yè)五金市場有近十家，相對產(chǎn)品種類也更全，方便找貨?！?/span>

亂象洗牌，“金字塔”型方圓漸成

2004到2005年前后，青島的價格戰(zhàn)慢慢偃旗息鼓，從事“塔座”操作的商家越來越少。臺東五金店總經(jīng)理唐金寶分析，“客戶慢慢意識到五金產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，差的產(chǎn)品生存空間越來越小，消費觀念的發(fā)展推動了五金產(chǎn)品的產(chǎn)品升級。然而，因為五金行業(yè)覆蓋范圍非常廣，建筑行業(yè)所需要的產(chǎn)品就要求低價位，所以低端市場還是有人在做?！?/span>

中間的部分是“塔身”，這里部分占青島市場最大份額，主要是指五金產(chǎn)品的代理銷售，商家坐等客戶上門?！?span>2000年左右，我們就停止銷售低端五金產(chǎn)品，那個時候人工成本開始上漲，低端產(chǎn)品影響工作效率，客戶們開始選擇有一定知名度的產(chǎn)品?！鼻鄭u廣運五金電器有限公司辦公室負(fù)責(zé)人匡立新告訴筆者，現(xiàn)在，中高端五金產(chǎn)品約占據(jù)60%的青島市場，是青島五金主流。

最高端的“塔尖”主要針對客戶終端進行五金銷售。絕大多數(shù)青島企業(yè)表示對此種銷售方式非?？粗?。朱志東告訴筆者，他最初就是從擺地攤式的塔座開始，用了4年時間摸索青島市場，然后開始代理品牌，將博世、德偉、日立、美國的M7等國外頂級品牌和捷豹、東成等國內(nèi)知名品牌納入旗下，然而，完成這一步之后，他發(fā)現(xiàn)，市場依舊受到大環(huán)境影響，有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險，于是他開始嘗試直接與終端對接，“我們消費這一塊在做，客戶也在接觸，希望兩條腿走路。經(jīng)濟大形勢不好，我們的銷售可能銷售量下降，但客戶可以一直運作；或者說終端客戶一旦丟失了，我們可以在從塔身增加。這樣經(jīng)濟形勢對我們的市場影響就比較小，只有這樣兩條腿走路才能更穩(wěn)?！?/span>

三種經(jīng)營模式構(gòu)成了青島五金市場的“亂象”表層，而亂象之中，是行內(nèi)人都看得很清楚的行業(yè)“洗牌”。

青島的五金商家，對于行業(yè)洗牌也并不排斥，“這個行業(yè)根基太雜亂了，洗牌才能有新鮮空氣，才能升級?！敝熘緰|告訴筆者，因為受大環(huán)境影響，青島每年都有很多五金商家退出，這兩年尤其多?！疤貏e是經(jīng)濟形勢不好的情況下，洗牌就會把實力小的企業(yè)、不走品牌、服務(wù)道路的基礎(chǔ)市場慢慢擠小，這些企業(yè)會自己退出行業(yè)。對我們這些希望認(rèn)真做好五金市場的企業(yè)來說，對青島整個五金行業(yè)來說，都是好事?！?/span>

青島萬興五金城的有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者，“不怕你不賣貨，就怕你貨不全?！彼麄冇幸庾R先去引入能力強、有影響力的品牌，這些品牌具有羊群效應(yīng)?！耙M之后，我們合同也簽的很嚴(yán)：第一，要兩證經(jīng)營；第二，采購得東西都要是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的，最起碼要符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；然后一旦出現(xiàn)假冒偽劣，我們市場按照合同規(guī)定，不良業(yè)戶如果因為銷售假冒偽劣而給市場帶來了不良影響，我就用經(jīng)濟手段懲罰他們，同時商戶進入市場后，面臨競爭，自己也很注意，進到市場來，就要在市場安營扎寨，如果長期不良經(jīng)營，客戶都會跑光，對商戶自己的成長也不利?！?/span>

秩序逐漸建立的過程中，品牌進一步優(yōu)選，服務(wù)進一步強化，成為青島五金企業(yè)投射到五金專業(yè)市場上的訴求，于寧告訴筆者，今年5月份開業(yè)的城陽盛奧五金機電城，他們就進行了一系列順應(yīng)局勢的設(shè)計，“現(xiàn)在預(yù)留出了10%的空間，想要選擇品牌設(shè)立專區(qū)，要做好專業(yè)經(jīng)營，不想做簡單的雜貨店?！绷硗猓€透露，在二樓，正在籌備建立整個機電的配送中心，不管什么商家、什么品牌，只要進入市場，商家來買東西，不論數(shù)量，都由配送中心統(tǒng)一配送?！斑@樣，市場秩序就能更加規(guī)范，而且，把全國五金廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、大型客商全部引入我們的市場當(dāng)中，通過我們的市場統(tǒng)一物流配送發(fā)往全省，就能讓青島五金市場形成合力，進一步向更遠(yuǎn)處輻射發(fā)散?！?/span>

今的青島五金市場，行內(nèi)人心照不宣地在構(gòu)建“金字塔模式”。“塔座”、“塔身”、“塔尖”，各有自己的營銷產(chǎn)品和客戶群。

“塔座”主要是價格戰(zhàn)，它處于整個五金行業(yè)的底層，產(chǎn)品主要來自南方地區(qū)的小作坊，掛牌、貼牌現(xiàn)象常見，甚至部分產(chǎn)品沒有品牌，質(zhì)量差價格比較低，利潤空間也很低，主要是依靠銷售的數(shù)量。這一部分針對青島建筑市場，生意做得非常辛苦。